「人汽」不退不讓百萬(wàn)輛，一汽豐田與經(jīng)銷(xiāo)商共克時(shí)堅

自年初開(kāi)始至今的疫情反復，已經(jīng)讓中國多地汽車(chē)生產(chǎn)陷入停擺，包括一汽豐田、南北大眾、上汽通用、特斯拉等車(chē)企接連宣布停產(chǎn)。

以一汽豐田為例，由于長(cháng)春、天津的幾個(gè)主要生產(chǎn)基地恰好位于幾個(gè)中心管控區域，一汽豐田也因此遇到了較之其它汽車(chē)品牌更為嚴重的影響。

其中，今年年初天津的疫情，使得一汽豐田三座工廠(chǎng)停產(chǎn)近兩周時(shí)間，這三座工廠(chǎng)每年產(chǎn)能約為47萬(wàn)輛，停產(chǎn)嚴重干擾了1月份正常經(jīng)營(yíng)。沒(méi)想到的是，3月份，一汽豐田位于長(cháng)春的生產(chǎn)基地再度停產(chǎn)。

據了解，一汽豐田天津工廠(chǎng)主要生產(chǎn)車(chē)型包括威馳、卡羅拉、皇冠陸放、亞洲龍及亞洲獅等車(chē)型，一汽豐田長(cháng)春工廠(chǎng)則是SUV車(chē)型的生產(chǎn)基地，主要生產(chǎn)RAV4榮放、凌放等車(chē)型。天津、長(cháng)春兩地工廠(chǎng)連續多日停產(chǎn)，導致新車(chē)供給嚴重不足，供不應求的矛盾愈發(fā)突出。

根據乘聯(lián)會(huì )數據，今年一季度乘用車(chē)累計銷(xiāo)量491.5萬(wàn)輛，同比下降4.5%。

不止廠(chǎng)商承壓，一線(xiàn)的經(jīng)銷(xiāo)商日子更不好過(guò)。據一汽豐田官方透露，公司半數以上經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)業(yè)受管控，經(jīng)營(yíng)無(wú)法正常進(jìn)行，供需和營(yíng)銷(xiāo)節奏被全面打亂，導致庫存結構性積壓，履約交付困難。

為了提振一線(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商信心，一汽豐田推出多項扶持政策，為旗下600余家經(jīng)銷(xiāo)商加油鼓勁。

日前，一汽豐田銷(xiāo)售公司黨委書(shū)記、總經(jīng)理胡紹航給經(jīng)銷(xiāo)商群體發(fā)出了一份公開(kāi)信，他在信中寫(xiě)道：“盡管困難遠超出預期，但我們相信，只要萬(wàn)眾同心共克時(shí)艱，方法就總比困難多！”

據了解，這是2022年疫情導致的大范圍停產(chǎn)以來(lái)，主機廠(chǎng)針對經(jīng)銷(xiāo)商伙伴發(fā)出的第一封慰問(wèn)信。

對于一汽豐田來(lái)說(shuō)，今年一季度的確是“倒春寒”。

過(guò)去幾年一汽豐田一直保持增長(cháng)，特別是去年芯片短缺的情況下，一汽豐田銷(xiāo)量仍達到86萬(wàn)輛，同比增長(cháng)了8%。一汽豐田也信心大增，計劃今年沖刺百萬(wàn)輛銷(xiāo)售目標。

但突如其來(lái)的疫情反撲，使得這一年度目標變數陡增。在此情況下，退一步修訂目標還是進(jìn)一步堅持既定目標，也成為一汽豐田的難題。

令人欣慰的是，難題當下一汽豐田的經(jīng)銷(xiāo)商并沒(méi)有選擇“躺平”，而是傾盡全力更主動(dòng)地出擊市場(chǎng)。體現在一季度，盡管銷(xiāo)量受到影響，但一汽豐田在全員的努力下保住了市占率，官方數據顯示一汽豐田市占率與去年保持了持平，售后較之2021年更增長(cháng)了4%。

在此基礎上，一汽豐田經(jīng)過(guò)充分的市場(chǎng)評估后，也正式宣布了幾個(gè)重要目標不變的計劃。

一是不放棄渠道盈利方針。一汽豐田認為，經(jīng)銷(xiāo)商盈利是事業(yè)發(fā)展根本驅動(dòng)力，當下正常的經(jīng)營(yíng)收益是廠(chǎng)商共克時(shí)艱的基礎，因此一汽豐田不會(huì )放棄盈利目標。

為此，一汽豐田將竭力為一線(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商盈利提供助力，包括借助TNGA平臺柔性生產(chǎn)優(yōu)勢，最大限度調整結構，調整各項商務(wù)政策，全力支撐一線(xiàn)創(chuàng )收。在售后、價(jià)值鏈領(lǐng)域，一汽豐田將更加強化各項政策和改善活動(dòng)。

二是不放棄2022年百萬(wàn)輛目標。一汽豐田表示，實(shí)現百萬(wàn)輛既是業(yè)績(jì)目標也是能力構建目標。過(guò)去幾年的經(jīng)驗證明，市場(chǎng)形勢總有起落，能夠抗過(guò)風(fēng)險的企業(yè)多來(lái)自于自身建立的全體系價(jià)值鏈，一汽豐田也正受益于此。

也因此，一汽豐田表示堅持年度目標，同時(shí)也對公司提出了要求：既要能夠在市場(chǎng)條件良好情況順勢而上，也要具備在嚴酷環(huán)境下生存和持續發(fā)展的強韌性。當下，即是再次展現一汽豐田綜合體系力的時(shí)刻。

那么，如何力保上述目標能夠在嚴峻的市場(chǎng)考驗下順利實(shí)現？在致經(jīng)銷(xiāo)商的公開(kāi)信中，胡紹航談到，未來(lái)一段時(shí)間，公司將在幾個(gè)方面做出更大的努力：

第一，擴大線(xiàn)索，珍惜線(xiàn)索。一汽豐田認為，疫情影響下，傳統營(yíng)銷(xiāo)手段低效且成本過(guò)高，因此必須倚重線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)、?？蜖I(yíng)銷(xiāo)、全員營(yíng)銷(xiāo)。

第二，培養人才，維系業(yè)務(wù)骨干。這體現在，一汽豐田將及時(shí)修訂特殊時(shí)期績(jì)效激勵，補強既有業(yè)務(wù)短板，同時(shí)開(kāi)展新?tīng)I銷(xiāo)學(xué)習。

第三，升級客戶(hù)體驗。今年一汽豐田仍有多個(gè)新車(chē)上市，包括皇冠品牌煥新、bZ產(chǎn)品登場(chǎng)等，同時(shí)也將展開(kāi)第三代店鋪改造，一汽豐田希望借此幫助旗下經(jīng)銷(xiāo)店從市場(chǎng)中脫穎而出。

以上述目標為基礎，一汽豐田又以“關(guān)愛(ài)經(jīng)銷(xiāo)商伙伴、保障經(jīng)營(yíng)安全”為出發(fā)點(diǎn)，針對經(jīng)銷(xiāo)商伙伴作出了一系列具體的“專(zhuān)項支持”。

一是對中高風(fēng)險經(jīng)銷(xiāo)店實(shí)施資金支援。針對2022年3月內確定為中高風(fēng)險地區的經(jīng)銷(xiāo)店，以及雖未調高風(fēng)險等級但當地政府明確公告實(shí)現市級、或區縣級，街道行政區域管控，或實(shí)行全員核酸檢測所在市、或區縣，街道的約247家經(jīng)銷(xiāo)店，一汽豐田承諾將給予每店最高2.5萬(wàn)元的資金支持，以減輕經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)壓力。

二是為經(jīng)銷(xiāo)商提供多方面的營(yíng)銷(xiāo)建議，助力門(mén)店正常經(jīng)營(yíng)。其中包括，實(shí)施無(wú)接觸展廳接待、上門(mén)交車(chē)等營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作，同時(shí)確保安全的作業(yè)環(huán)境，以帶給客戶(hù)及員工的安心感、安全感；強化直播等線(xiàn)上手段，跟進(jìn)滿(mǎn)足客戶(hù)服務(wù)需求；強化店頭產(chǎn)品、服務(wù)等培訓工作，持續提升工作人員的業(yè)務(wù)能力，更好地為客戶(hù)提供高品質(zhì)的服務(wù)體驗。

三是根據疫情狀況調整或減免經(jīng)銷(xiāo)店的考核評價(jià)。針對受疫情影響難以正常經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商，一汽豐田對其實(shí)施考核評價(jià)調整或減免，同時(shí)各業(yè)務(wù)部門(mén)將根據疫情的發(fā)展態(tài)勢，對多個(gè)業(yè)務(wù)項目的期間評價(jià)進(jìn)行調整或減免。

與此同時(shí)，一汽豐田也針對醫護人員推出了專(zhuān)屬的終身保養計劃，以此向奮戰在抗疫一線(xiàn)的全國醫護人員致敬。

可以看到，從現金扶持、營(yíng)銷(xiāo)幫扶到考核減免，一汽豐田以實(shí)際行動(dòng)表明方法總比困難多，也體現出其努力幫助經(jīng)銷(xiāo)商守住盈利的決心和意志。

在告經(jīng)銷(xiāo)商書(shū)中，胡紹航動(dòng)情表示，雖然2022年的春天比預期來(lái)得要晚一些，但“沒(méi)有什么可以阻止春的腳步”。一汽豐田希望憑借不斷強化的品牌、產(chǎn)品、渠道以及綜合體系力，逆勢而行實(shí)現更高的站位。

從過(guò)去兩年的抗疫經(jīng)驗來(lái)看，因疫情導致遲滯的市場(chǎng)需求終將得到釋放。相信隨著(zhù)長(cháng)春、上海的有序復工復產(chǎn)，包括一汽豐田在內的疫情重災區車(chē)企終將迎來(lái)柳暗花明的春天。